流量税猛于虎

出品/新摘商业谈论

内卷年代，流量形式产生改变，天然查找占比下降，引荐流量当道，付费流量本钱昂扬，对商家来说应战巨大。

近来，跟着拼多多"百亿减免"落地，以及近在咫尺的2024年"双11"，商家端也展开了对各电商渠道运营本钱的"年度大评论"。

有商家算了一笔账："流量推行费，技能服务费，支付服务费，各种功用还有按月按年扣的软件服务费……说多不多，但作为包子褶里的肉，仍是很大一笔的。真是不开店不知油盐贵，不算不知道，一算吓一跳。"

对商家来说，在流量盈利消失、商家运营本钱持续上升的当下，此刻"克勤克俭"尤为重要。也有商家表明，渠道技能和维护都需求花钱，收费无可厚非，关键是流量要到位，要点是让自己把东西卖出去。

那么，具体起底各大电商渠道上的商家本钱，终究哪项费用才是商家头上的"终极大山"？在流量盈利消失的当下，又有何破局之道？

一、起底各渠道商家归纳本钱：

比起"起步价"，流量费更肉疼

"一个宁波老法师，加两个红帮成衣，一把扬州剪刀，我阿宝就变成了宝总。"在电视剧《繁花》中，红帮成衣为宝总定制西服的场景给观众留下了很深的形象。而电商年代，"红帮成衣"们也纷繁转战线上。

来自浙江宁波、做女装工厂发家的韦先生便是其一，自2013年开端，韦先生先后曲折淘宝、京东、拼多多、抖音等多个渠道，不断"开疆拓土"，也颇有运营心得。

据韦先生介绍，三个渠道中，京东是物流建造最好的，把货铺进去比较定心，但一同自营抽佣及履约费用也相对较高——20%的抽佣，7%的履约费用，并随同及毛保准则等几重本钱。

"毛保准则便是毛利维护嘛，京东和供货商洽谈确认的一个毛保点，确保电商渠道能‘不亏本’，从每件产品的出售中取得一个最低赢利份额，依据品牌、品类差异不同会设置10%-25%之间的毛保，一般来说，自营事务的毛利维护点会比POP店肆（即渠道上的第三方卖家）要高。"

韦先生表明，京东POP商家尽管抽佣较低，但相同需求投入资金进行营销和物流，POP商家营销开支一般在10%上下，含第三方物流的归纳本钱约为25%左右。归纳下来，商家营销本钱不大或许低于15%。

"天下没有免费的午饭嘛，京东物流、品牌建造走的都是重工道路，这方面做的比其他家好，就决议了商家本钱不行能太低。"

而淘宝全年投入的预算为几块，类目佣钱、信用卡手续费、天猫积分等组成渠道根底归纳费用，占总收入比重约为5%-7%。韦先生说，在淘宝运营，这些根底服务费无非是"洒浇水啦"，大头是营销投入开销，淘宝有各式各样的花式付费营销东西。

"比方直通车，便是付费的手淘查找广告位，能让你的产品展现在查找页面；引力魔方，便是之前超级引荐和钻展的整合，能让产品展现在主页，相当于在步行街里广告大屏投屏；还有万相无界，这个就比较智能了，也十分定制化。"

据韦先生拆解，万象台包含关键词、全站推行、精准人群等等，不只能让你进行关键词推行，还能在站内主动查找方针客户进行追投："相当于追着客户发传单，投进到人家家门口。"

琳琅满目的投进办法，也让韦先生不由得心动，常常掏腰包投进，每年要花一大笔"广告费"，占总收入的份额介乎10%~30%之间。

"淘宝现在的长处是钱都花在刀刃上，很‘棘手’的，确实是一分钱一分流量，缺陷是‘刀刃’越来越贵了，竞赛也越来越剧烈。并且投进这个东西，一上桌就很难下来，要不断投入资金保持店肆的曝光率和销量，我有同行就归于投上瘾了，流量推行费在总本钱里最高能到达至70%。"韦先生慨叹道。

而对电商内行韦先生来说，则比较抑制，尽量把自己的流量推行费控制在总本钱的50%内以保持平衡。韦先生颇为得意地表明，自己之所以不会"all in推行"，是由于自己不断探究其他渠道的运营，"多条腿走路"。2016年，拼多多锋芒毕露后，韦先生决断在同行中第一批入驻拼多多。

"拼多多的优势便是归纳运营本钱更低，拿抽佣来说，非百亿补助商家无抽佣方针，百亿补助商家也仅收取较低份额的抽佣，一般1%~3%，不超越5%，比较职业遍及5%左右来说，能够给新手下降许多运营本钱。技能服务费也只需0.6%，对干咱们这行的来说，都归于不痛不痒的小开销。"

二、商家怎么"降本"：

有人薅渠道羊毛，有人试水"搞路子"

韦先生表明，对商家来说，能"薅到渠道羊毛"，是下降运营本钱的重要来历。

比方8月中旬，拼多多向参加站内资源位活动的商家推出了技能服务费可退权益。

随后拼多多又对"技能服务费退返权益"进行加码，先用后付技能服务费的费率由1%降至0.6%。

韦先生介绍，这种羊毛不薅白不薅，意味着自己的运营本钱进一步下降："尽管曾经也没多少，可是也没有嫌优惠多的道理，省一点是一点。"据其表明，8月底，拼多多向商家推出的"推行服务费退返权益"也已收效，顾客在发货前进行全额退款的订单，渠道会主动返还商家推行软件服务费对应金额的推行红包。

而正由于"有羊毛可薅"，在韦先生的朋友中，许多近两年刚入门电商的，会挑选拼多多试水、"搞搞路子"，有起色后再扩展到其他渠道。

"拼多多归纳本钱低，对新手来说不必一会儿投那么多钱，并且天然流量相对多一些，你想啊，人家刚入门，还没挣钱，就花一大笔钱去买流量，换谁也会肉疼一下的。并且那些花里胡哨的投流玩法，刚入门也学不明白，光看着头都大了。"

诚如所言，9月5日，拼多多最新发布的商家告诉则显现，商家店肆的根底确保金将从1000元下调到500元，新入驻的个人店肆、企业店肆初始化确保金也将下调至500元，并对售后服务体系做出晋级，支撑商家对反常订单、歹意投诉订单、顾客负向体会订单等进行申述，商家申述成功后将由渠道对相关订单进行赔付。

这无疑进步了商家话语权，加上拼多多的天然流量，让新商家心里更有谱。不过，拼多多上的天然流量相同是有条件的，不能"空麻袋背米，既要，又要"："想在拼多多做起来，要学会‘轧预兆’，在同类产品中，你得有相同最出挑的，要么是最贱价，要么是相同价格里品牌最拿得出手的，"

这对自有工厂发家的韦先生并没有什么难度——在韦先生的工厂，有一条线是专门给拼多多定制的。

"想下降本钱有许多种办法，横竖我的底线是，再省也不能省质量，质量过得去才干有复购，几年下来也积累了一批品牌粉丝，也让我朋友看到了，工厂店能经过薄利多销挣钱，并且做的不是‘一锤子买卖’。"

那么，在"流量税猛于虎"的电商下半场，商家有何应对之道？哪些方面是商家调查的要点，渠道能做些什么为商家赋能？在这场以抢夺顾客留意为起点的"流量保卫战"中，又终究怎么作用于顾客？

三、流量比黄金宝贵的电商下半场：

商家期望渠道供给什么？

现在，对多渠道均有布局韦先生来说，"流量"和根据流量带来的转化是永久的重心——比较大差不差的根底服务费以及和"多卖多交"的抽佣费用，对商家来说，能否把产品卖出去、在卖出去过程中交多少营销费用才是最为关怀的。因而，流量费用是商家心中考察要点。

谈及流量，至今淘宝仍是韦先生的白月光："14年到21年的时分，在淘宝挣钱是真的很简单，天然流量处处都有，只需肯干，就真是天道酬勤。那几年我几乎没有休息时间，每天一睁眼便是接单，发货，雇了十几个人人手仍是不行，我把60多的老爸都叫上一同发货。"

可是这几年，流质变贵了："现在每天烧几百块挂直通车，这我也能了解，存量年代流量就那么点，好货却越来越多了，这便是年轻人说的内卷吧。"

韦先生慨叹道，其他渠道相同有这个问题。

"比方京东的优势便是口碑好、物流快嘛，但天然流量相对少一些，咱们得出一个定论便是京东更适合那些大品牌商家，人家底子不缺流量，把货铺到京东用京东的211物流力，一举两得，可是对咱们这种进退两难的商家来说，就很为难，底子不知道怎么做增加。"

诚如所言，对传统电商渠道来说，早在几年前，"英豪不问出处"的流量盈利年代就现已完毕，流量推行费的更是不断揉捏商户的赢利空间。内卷年代，流量形式产生改变，天然查找占比下降，引荐流量当道，付费流量本钱昂扬，对商家来说应战巨大。

营销费用不断上涨，查找关键词"价高者得"，流量资源向大品牌歪斜，中小商家生存空间逐步被揉捏，流量费用成为商家不行接受之重。

在"流量比黄金宝贵"的当下，韦先生相同探索出了两条腿走路的办法——一方面，像一个渔人相同"出海"多渠道发掘天然流量，另一方面，探索出付费流量的最佳投进之道，抢夺出资回报率（ROI）最高化。

对商人来说，天然流量就像海绵里的水，挤挤总会有的。韦先生介绍，自己重视了许多营销博主、加了许多沟通群，交际渠道上，有许多商家共享自己"产品标题、关键词设置、产品描绘"等信息优化秘籍，还有n种铺货办法，以此"白嫖"更多天然流量。

"比方，在拼多多上铺货便是一种，这种是最适合不乐意花钱但乐意花时间的商家，便是一向找款一向上链接，看是否能铺出主页流量标签的链接。一个款主页流量或许给你100个访客，10个款便是1000，100个款便是1万。"

而在付费流量端，韦先生介绍道，想ROI最大化，要紧跟着渠道方针走，及时把握流量"优惠套餐"："这几年愁流量的不光是咱们商家，还有渠道，也惧怕商家丢失，因而他们也会想尽办法协助商家增加，上线各种‘流量优惠包’，还有营销东西等等。"

诚如所以，近年来，AI、大数据年代，渠道正经过智能算法和技能手法，将付费流量与天然流量进行有用整合和互补，然后完成全站ROI的最大化。

比方，本年4月，阿里本年上线了"全站推行"，使付费流量能够更有用地撬动天然流量。韦先生介绍，商家只需求在全站推行内选中这个货品，然后设置好你每天的预算和方针投产比，点击确认就over："这样一来，运营的难度更低了，并且能够调集的流量更多了。"

再比方，本年6月，拼多多上线了"抢单神器"东西，商家能够运用"抢单神器"针对近期在渠道上咨询、保藏、阅读过同行同款产品的顾客，进行精准的产品推送。

"那一瞬间，我感觉自己是个网约车司机在抢单。"不过，戏弄归戏弄，韦先生运用"抢单神器"仿制新品时，自己只需对新产品做出下降价格的调整，就能取得一笔可观的流量进步——作为工厂店，韦先生历来不怕比贱价。

不过，力的作用是彼此的，当商家们为了抢夺流量而支付昂扬价值时，作为流量的"具象化载体"，顾客遭到何种"作用力"？

韦先生介绍，商家"割肉"抢流量对顾客来说，是有时欢欣有时忧的："由于买量本质上仍是价高者得嘛，这种时分就不进步价格来掩盖流量本钱，确保必定的赢利空间，或许削减优惠券、扣头什么的，也便是许多顾客口中的‘羊毛出在羊身上’。"

可是天然流量是另一回事，商家往往经过贱价等手法打爆天然流量，招引顾客留意，相当于直接把买量的钱让利给顾客："这种时分，终究获益的便是顾客。"

谈及未来的布局战略，韦先生表明，自己不会太急进，而是将一边持续付费买量、一边不断进步天然流量占比，并结合各渠道的方针调整打法，终究完成一个平衡，并在这个过程中强化与顾客的正向链接："咱们的终究方针仍是更深地占有顾客心智，把顾客转化为品牌的忠诚用户，或许说‘自来水’，而不是为了买量而买量。说一千道一万，把‘流量’变成‘留量’才是本事。"